社労士のサイトは「業務内容」を並べても刺さらない。困りごとの言葉に翻訳する

先に結論から書きます。社労士事務所のサイトに、いくら「就業規則作成」「給与計算代行」「社会保険手続き」と業務内容を並べても、問い合わせはなかなか来ません。理由はシンプルで、経営者は、その言葉で困っていないからです。経営者が困っているのは、「残業代の計算が合っているか不安」「問題のある社員への対応で参っている」「人がすぐ辞めていく」といった、生々しい現実です。集客の第一歩は、社労士に頼めることを、この「経営者の困りごとの言葉」に翻訳して見せることです。

社労士の集客記事を調べると、「集客方法12選」のように施策がずらりと並びます。ですが、一人か少人数でやっている事務所で、それを全部回すのは無理です。それに社労士の集客には、はっきりした特徴があります。多くの仕事が、紹介から生まれるということです。この記事では、施策を並べる代わりに、「困りごとの言葉への翻訳」と「紹介されやすくしておくこと」の二点に絞って説明します。

なぜ「業務内容」を並べても問い合わせが来ないのか

「就業規則の作成、承ります」と書いても、多くの経営者はピンときません。そもそも、社労士に何を頼めるのかを、正確には知らないからです。手続きの代行屋さん、くらいの認識の人も少なくありません。

専門用語で正確に書くほど、かえって「自分には関係なさそう」と素通りされてしまう。これが、まじめな事務所ほど陥りやすい落とし穴です。大事なのは、あなたが何をできるかではなく、相手が何に困っているかから書き始めることです。

サービスを「経営者の困りごと」の言葉に翻訳する

やることは、業務の一つひとつを、経営者が実際に口にする言葉に置き換えることです。同じサービスでも、伝わり方がまるで変わります。

ありがちな見せ方：「就業規則の作成・改定」

翻訳した見せ方：「『問題のある社員に辞めてもらいたいが、トラブルが怖い』——そんなとき、後々もめないためのルールを、先に整えておきます。」

ありがちな見せ方：「労働時間管理・36協定」

翻訳した見せ方：「『残業代の払い方、これで合っている？』という不安を、一度きちんと点検します。後から未払いを指摘されて慌てないために。」

ありがちな見せ方：「助成金申請のサポート」

翻訳した見せ方：「『うちも対象になる助成金、あるのかな』を、まとめてお調べします。使えるものは、申請までお手伝いします。」

困りごとから書き始めると、「これ、まさにうちのことだ」と経営者の手が止まります。専門性は、その困りごとを解決する過程で自然と伝わります。

社労士の集客は「紹介」が大きい。だから紹介されやすくしておく

社労士の仕事の多くは、既存の顧問先や、税理士などの他の士業からの紹介で生まれる、と言われます。ここは大手も個人も変わりません。だからこそ、「紹介したくなる」「紹介された人が安心する」状態を整えておくことが、地道ですが一番効きます。

紹介する側は、実は少し不安です。「紹介した相手に、変な思いをさせないだろうか」と。その不安を消すのが、あなたのサイトです。紹介された経営者が名前で検索して最初に見たときに、「どんな人が」「どんな会社の力になっているか」がひと目で分かると、紹介した側も、された側も安心します。

また、あなた自身が「私は、◯◯な会社の、こんな困りごとが得意です」と一言で言えるようにしておくと、税理士などの紹介元も、あなたを誰かに勧めやすくなります。紹介は、待つだけでなく、紹介しやすい材料を渡しておくことで増やせます。

経営者が問い合わせる前に見る、サイトの要点

紹介された人も、検索から来た人も、問い合わせる前にサイトを見ます。次のことが伝わると、安心して連絡できます。

1. どんな会社の力になるか

「従業員10〜50人くらいの、製造業や建設業の会社を主にお手伝いしています」のように、規模や業種を具体的に。すべての会社に向けて書くより、絞ったほうが「うちのことだ」と伝わります。

2. 困りごと別の入口

先ほど翻訳した「困りごとの言葉」を、そのまま入口として並べます。経営者は、自分の悩みに近い言葉から入ってきます。

3. 顔と考え、料金の目安

誰が対応するのか。顔写真と、仕事で大切にしていること。そして顧問料の目安を幅で載せておくと、「相談していいのかな」という迷いが消えます。「料金は問い合わせ」だけだと、身構えさせてしまいます。

これらは、サイトを一から作り直さなくても始められます。まずは今のサイトのトップと「業務内容」のページの文章を、先ほどの困りごとの言葉に書き換えるところからで十分です。文章の差し替えだけなら自分でできる場合も多く、もし自分で直せない作りなら、その部分だけ制作会社に頼めば済みます。大事なのは、全部を一度にやることではなく、いちばん見られる場所の言葉を、経営者の困りごとに寄せることです。

「地域＋困りごと」で見つけてもらう

紹介だけに頼らず、検索から見つけてもらう入口も持っておきます。経営者は「◯◯市 社労士 助成金」「◯◯市 就業規則 相談」のように、地域と困りごとで調べます。まずは、Googleビジネスプロフィールという無料の登録に、事務所の情報と、対応できる困りごとを入れておくこと（一般にMEO＝地図検索対策と呼ばれます。手順はこちらの記事にまとめています）。サイトにも、地域名と困りごとの言葉が自然に入っていると、探している経営者に届きやすくなります。

制度改正の案内は、自分で発信できるように

社労士の分野は、法改正が頻繁にあります。これは、裏を返せば発信のネタが尽きないということです。「この改正で、中小企業が今やっておくべきこと」を、そのつど自分の言葉でお知らせやブログに書けると、専門家としての信頼が伝わり、検索から見つけてもらうきっかけにもなります。その都度、制作会社に頼んでいては旬を逃します。お知らせを自分で更新できる形にしておきましょう（自分で更新できる仕組みについてはこちらの記事で説明しています）。

迷ったら、まず相談を

「業務内容を、困りごとの言葉に翻訳したいけれど、どう書けばいいか分からない」——そう感じたら、クリートークのチャットで相談してもらってもかまいません。今のサイトの状況と、得意な分野を聞かせてもらえれば、経営者に届く見せ方を一緒に整理できます。サイトを作り直すと決めていなくても、依頼先が決まっていなくても大丈夫です。

まとめ

社労士事務所の集客は、業務内容を正確に並べることではなく、それを「経営者の困りごとの言葉」に翻訳して見せることから始まります。そして、仕事の多くを生む紹介を増やすために、「どんな人が、どんな会社の力になるか」がひと目で分かるサイトにしておく。そのうえで地域と困りごとで見つけてもらい、法改正の案内を自分で発信する。できることを並べるより、相手の困りごとから始める。それが、選ばれる社労士事務所の、いちばん確実な一歩です。